Trump ha portato in politica Innovazione e il Lean Startup

Mentre sfogliavo Time magazine del 21 Novembre 2016, la didascalia della foto di Trump e famiglia, durante la celebrazione della vittoria del 9 Novembre, – “MESSAGE DELIVERED – The candidate no one saw coming accomplished what few thought he could” – ha suscitato in me una domanda: “Come è riuscita una figura politicamente inesperta a essere eletta presidente U.S.A. ?”

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Ho cercato di sviluppare il mio pensiero scrivendo su un foglio parole associate a questo tema, concentrandomi particolarmente su incertezza, temerarietà, elettori e messaggio. Imitando il gioco “unisci i punti” con i termini a disposizione, ho realizzato che Trump, facendo leva sulla sua indole temeraria, tipica degli imprenditori, ha affrontato un mercato a lui poco conosciuto (incerto) come gli elettori di una nazione, cercando di vendere il messaggio politico (anche “scorretto”) più opportuno, per raggiungere il successo.

incertezza, temerarietà, elettori e messaggio

INDIVIDUARE IL “JOB TO BE DONE” E L’APPROCCIO DA INNOVATORE

Il “cercare di vendere il messaggio più opportuno”, quindi vendere il proprio prodotto/servizio ad segmento di clientela non ancora ben delimitato, è il segnale tipico di un approccio sperimentale basato sull’iterazione del ciclo “provare, sbagliare, imparare”. Come individuato da Clay Christensen, chi cerca di individuare il mercato migliore per la propria tecnologia innovativa (in questo caso un messaggio), utilizza il concetto di “provare & sbagliare” proponendo il proprio prodotto a chiunque possa essere interessato [1].

Il criterio del “provare & sbagliare” è una caratteristica che contraddistingue l’innovatore, o meglio, l’organizzazione che approccia il mercato con un prodotto dalle caratteristiche non ancora “desiderate” dal cliente perché innovative, ma dal potenziale impatto dirompente.La tattica del “provare & sbagliare” è la più efficace che l’innovatore possa utilizzare, principalmente perché, per individuare il proprio segmento di mercato, l’organizzazione innovatrice deve proporsi a più segmenti, fino a quando non avrà individuato (analiticamente) quello corretto.

“provare & sbagliare” è una caratteristica che contraddistingue l’innovatore

Il prodotto iniziale di Trump, che il mercato non aveva ancora realizzato in pieno di desiderare, è stato il suo messaggio, connotato da attributi nazionalisti e protezionisti, con tendenze populiste, dal contenuto grezzo, povero di dettagli, facendo leva sulla vulnerabilità degli Stati Uniti nei confronti di varie minacce (il “job to be done”, C.M. Christensen) tra cui quella economica, relativa all’immigrazione, bellica, ecc. Tuttavia, il contenuto approssimativo ha permesso di trarre considerazioni analitiche importanti, ad esempio l’ampia diffusione nei social media: il segmento di mercato dei nazionalisti e timorosi ha confermato il gradimento (approccio da innovatore, identificazione del mercato).

Trump ha approcciato la campagna elettorale da vero innovatore utilizzando al meglio la tattica del “provare & sbagliare” per identificare il mercato migliore per il suo messaggio, proseguendo poi, mostrando una certa irriverenza verso coloro che più lo criticavano (gli startupper di Silicon Valley), utilizzando la metodologia Lean startup.

In breve, la metodologia Lean Startup prevede di incentivare la comunicazione con il cliente, al fine di accelerare lo sviluppo del prodotto finale in conformità con quanto chiesto dall’utente.

ATTUAZIONE LEAN STARTUP

Trump aveva anche già risposto alla prima domanda del Lean Startup: Deve essere costruito questo prodotto?”. Sì, aveva capito che il tono forte e populista doveva essere la caratteristica principale del suo messaggio (il suo minimo prodotto fattibile); però il prodotto non era completo, andava personalizzato per i segmenti di clientela che offrivano un bacino d’utenza maggiore. La domanda a cui rispondere era diventata “Possiamo costruire un business sostenibile in tutto questo insieme di prodotti e servizi?”. La maniera migliore per farlo era proporre altri numerosi prodotti (messaggi populisti) più specifici (muro messicano, ingresso musulmani, tasse) e contradditori (tweet suoi e del suo staff) destinati, attraverso un continuo e minuzioso lavoro analitico dei social media, ad una definizione più accurata del segmenti con cui raffinare la sua tattica di coinvolgimento in maniera incrementale e sistematica. L’analisi dei dati ha fornito risposta positiva: la sostenibilità era fornita da una continua adattabilità del messaggio, ovvero il prodotto completo.Quindi Trump, da abile imprenditore e leader del 2016, ha attuato il migliore mix di tecniche per vincere oggi sul mercato:

  1. individuare il vero “job to be done” (perché? Il cittadino vuole sentirsi al sicuro dalle minacce)
  2. approcciare da Innovatore (come? Ho capito le minacce, le ho individuate)
  3. attuare il Lean StartUp: modificare e migliorare il proprio prodotto proponendo lotti piccoli (tanti messaggi) a cicli molto veloci (cosa? Costruisco il muro, Produco iphone in USA, ecc.) per catturare al meglio la clientela

RIFLESSIONI

Non sono stupito della vittoria di Trump, perché le sue azioni riflettono perfettamente la metodologia di vittoria sui mercati moderni, quello che ha permesso ai tanti e giovani imprenditori di Silicon Valley di proporci i loro prodotti e servizi.

Non sono stupito della vittoria di Trump, perché le sue azioni riflettono perfettamente la metodologia di vittoria sui mercati moderni

Quello che sorprende è stata l’astuzia e irriverenza del presidente degli USA nell’usare le tattiche del “nemico” per raggiungere il suo obiettivo, irriverenza mostrata anche durante il discorso della vittoria avente come sottofondo musicale una celebre canzone dei Rolling Stones, che gli stessi gli avevano precedentement vietato di usarla, dal titolo emblematico ‘You Can’t Always Get What You Want’. (Gli Stones, volevano che non fosse più usata la loro canzone, ma Trump non li ha ascoltati).

Fare impresa innovativa non è semplice, ma esistono gli strumenti per provare a farla. Perché non utilizzarli?

L’esempio di Trump, è solo l’ennesimo caso in cui i metodi da me utilizzati e proposti non sono esclusivamente adattabili ai mercati tecnologici (tipico “startup giovanile”), anzi (sono stati addirittura usati in politica!), rappresentano la maniera vincente di fare business oggigiorno. Fare impresa innovativa non è semplice, ma esistono gli strumenti per provare a farla. Perché non utilizzarli?

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[1] Seagate Technology nel 1980 circa introdusse sul mercato l’hard disk da 5,25 pollici, la cui memoria (5/10 MB) era insufficiente ai computer dell’epoca (minicomputer da 25kg) che utilizzavano hard disk da 8 pollici (memoria 40/60 MB); nello stesso periodo, la popolarità dei minicomputer oscurava la nascente versione desktop, ennesima categoria alla quale (ancora povera di mercato) i produttori del 2,25 pollici provarono a proporre la loro versione, che casualmente incontrava caratteristica di compattezza dimensionale dell’hard disk (a fronte di una “perdita” di memora). Un prodotto nato per il mercato del minicomputer ha trovato successo nel segmento del desktop, segmento identificato non strategicamente, ma a tentativi.

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